AU kursuskatalog arkiv

U NEP Forhandlingsteknik ( forår 2011 - 5 ECTS )

Rammer for udbud

• Uddannelsessprog: dansk
• Niveau:
• Semester/kvarter:
• Timer per uge:
• Deltagerbegrænsning:
• Undervisningssted: Herning
• Hovedområde: Det Samfundsvidenskabelige Fakultet
• Udbud ID: 30726

Formål

De studerende skal have et sådant overblik over og indsigt i de teoretiske grundlag i forhandlingsteknikken, at de kan udvælge og anvende relevante teorier og modeller i den konkrete situation, samt udlede konsekvenserne af dette valg.

De studerende skal opnå forståelse af hvilke faktorer omkring forhandlere, forhandlingsemner, relationer samt forhandlingens øvrige kontekst, der påvirker forhandlingsresultatet. I forlængelse heraf skal de studerende kunne give anvisning på hvilke tiltag der kan indføres, for at imødegå negativt påvirkende faktorer.

Den planlægningsorienterede tilgang bygger på den antagelse, at man gennem analyse og syntese, og ved bevidst anvendelse af relevante begreber, teorier og modeller kan forbedre grundlaget for sine beslutninger i praksis.

Indhold

Den studerende skal således kunne anvende teori og modeller i forhandlingens planlægningsfase herunder kunne:

• Identificere og prioritere relevante emner for forhandlingen.
• Afdække forhandlernes underliggende interesser.
• Fastlægge efficiente åbningsbud, forhandlingsmål og grænser.
• Definere forhandlingens interessenter og sociale sammenhæng.
• Analysere modparten, herunder estimere dennes væsentligste interesser, mål og formodede strategivalg.
• Fastlægge efficient forhandlingsstrategi og tilhørende taktikker.
• Planlægge kommunikation og argumentation, under hensyntagen til forhandlings-emner, modpart og strategi.
• Planlægge forhandlingsprotokol under hensyntagen til ovennævnte.

Faglige forudsætninger

Ikke for ICM studerende

Underviser

-

Undervisnings- og arbejdsform

Litteratur

Studieordning og bedømmelse

HA almen erhvervsøkonomi

• Mundtlig, bedømt efter 7-skala med intern censur

Uddannelsen til ingeniør i Business Development

• Hj.opg. + mdt. ind., bedømt efter 7-skala med intern censur